กลยุทธ์จิตวิทยาด้านการตั้งราคาใดที่ใช้ได้ผลกับของตกแต่งบ้านแนวอบอุ่น?

ยกระดับค่าที่รับรู้ด้วยของตกแต่งบ้านอบอุ่น: ใช้จุดยึดระดับพรีเมียมเพื่อสื่อถึงมูลค่าที่สูงขึ้น

ใช้จุดยึดระดับพรีเมียมเพื่อสนับสนุนราคาที่สูงขึ้นสำหรับผ้าห่มสไตล์ชนบทและถ้วยเซรามิก

เมื่อพูดถึงการตั้งราคา ผู้ค้าปลีกที่ฉลาดจะรู้ดีเกี่ยวกับการใช้สินค้าราคาแพงและหรูหราเหล่านี้เป็นจุดอ้างอิง ซึ่งจะเปลี่ยนวิธีที่ลูกค้ามองสินค้าอื่นๆ ยกตัวอย่างเช่น วางผ้าห่มแอลปาก้าแบบทอโดยช่างฝีมือที่มีราคา 220 ดอลลาร์ไว้ข้างๆ ผ้าห่มเส้นใยผสมขนแกะที่มีราคาเพียง 75 ดอลลาร์ ทันใดนั้นตัวเลือกที่ถูกกว่าจะดูเหมือนเป็นข้อเสนอที่คุ้มค่า โดยเฉพาะหากทั้งสองอย่างดูคล้ายกันในบางแง่ เช่น ใช้วัสดุจากธรรมชาติ มีต้นกำเนิดจากงานฝีมือ หรือมีโทนสีที่ใกล้เคียงกัน เทคนิคนี้ใช้ได้ผลดีมากกับสินค้าประเภทถ้วยเซรามิกทำมือเช่นกัน เพราะปัจจุบันผู้คนเต็มใจจ่ายเงินเพิ่มสำหรับงานฝีมือที่มีคุณภาพ ตามรายงานอุตสาหกรรมบางฉบับเมื่อปีที่แล้ว ร้านค้าที่ใช้แนวทางนี้มักจะเห็นยอดขายเพิ่มขึ้นประมาณ 23% เมื่อนำเสนอสินค้าระดับพรีเมียมก่อน แต่มีข้อแม้อยู่ว่า สินค้าราคาแพงนั้นจะต้องมีมูลค่าจริงสมกับราคา ไม่ใช่แค่ตั้งราคาสูงขึ้นมาลอยๆ มิฉะนั้นลูกค้าที่ต้องการสินค้าที่คงทนจะไม่ยอมซื้อ

การนำเสนอสินค้าเนื้อนุ่ม สัมผัสได้ดี (เช่น ผ้าห่มถัก เทียนไขจากถั่วเหลือง) ในฐานะการลงทุนทางอารมณ์ ไม่ใช่สินค้าโภคภัณฑ์

เมื่อเราเปลี่ยนการช้อปปิ้งธรรมดาให้กลายเป็นสิ่งพิเศษ มันจะเปลี่ยนวิธีที่ผู้คนมองสิ่งที่พวกเขาซื้อ ลองคิดถึงผ้าห่มถักหนาๆ ที่พวกเราทุกคนรัก แทนที่จะเรียกมันแค่ว่าผ้า ก็ควรบรรยายมันว่าเป็นที่พักพิงส่วนตัวของเราในวันอาทิตย์ที่แสนสบาย ที่ฝนตกพรำและได้อ่านหนังสืออย่างเพลิดเพลิน เช่นเดียวกับเทียนถั่วเหลือง ก็ไม่ใช่แค่ขี้ผึ้งและไส้เทียน แต่มันสร้างบรรยากาศอันสงบสุขที่ทำให้ห้องใดๆ รู้สึกแตกต่างออกไป ที่จริงแล้วมีหลักวิทยาศาสตร์รองรับว่าทำไมสิ่งนี้ถึงได้ผลดีมาก สมองของเรามีปฏิกิริยาตอบสนองต่อเนื้อสัมผัสบางอย่าง กระตุ้นความรู้สึกอบอุ่นและความปลอดภัย งานวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคมักเต็มใจจ่ายมากขึ้นประมาณ 30% สำหรับสินค้าประเภทนี้ ตามการศึกษาที่ตีพิมพ์เมื่อปีที่แล้ว ผู้ค้าปลีกที่เข้าใจเรื่องนี้มักทำการตลาดสินค้าของตนในแบบที่ต่างออกไป โดยเน้นการสร้างช่วงเวลาแห่งความอบอุ่นสบายใจ แทนที่จะเน้นการแสดงราคา ยกตัวอย่างเช่น แนวคิดแบบเดนมาร์กที่เรียกว่า 'ฮูเก้' (hygge) ซึ่งโดยพื้นฐานหมายถึงการรู้สึกสบายและมีความสุขอย่างแท้จริงในบ้าน การคิดเช่นนี้ช่วยให้ผู้ซื้อนึกได้ว่าบางครั้งสิ่งของไม่ได้เกี่ยวกับเงินที่ใช้ไปเท่านั้น แต่เกี่ยวกับประสบการณ์ที่ได้สร้างขึ้น

ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบเสน่ห์เพื่อลดความเหนื่อยล้าในการตัดสินใจระหว่างการช้อปปิ้งอย่างผ่อนคลาย

เหตุใด $39.99 จึงให้ผลดีกว่า $40 สำหรับปลอกหมอนอิงขายดีและของตกแต่งบรรยากาศ

การตั้งราคาสินค้าที่ $39.99 แทนที่จะเป็น $40 ถือว่าใช้ประโยชน์จากวิธีที่สมองของเราประมวลผลตัวเลข โดยทั่วไปแล้ว คนส่วนใหญ่มักมองว่าระดับราคานี้ใกล้เคียงกับสามสิบดอลลาร์มากกว่าสี่สิบดอลลาร์ การศึกษาเมื่อปีที่แล้วพบว่ารูปแบบการตั้งราคาเช่นนี้สามารถเพิ่มยอดขายได้ประมาณ 24% สำหรับสินค้าอย่างหมอนทอหรือโคมไฟเซรามิกสุดหรูที่วางอยู่บนโต๊ะกาแฟ เมื่อพูดถึงการตกแต่งบ้าน ผู้คนมักมองหาวิธีทำให้พื้นที่ของตนเองอบอุ่นขึ้นโดยไม่เปลืองเงินมาก นั่นจึงเป็นเหตุผลที่สินค้าที่มีราคาต่ำกว่าสี่สิบดอลลาร์เล็กน้อยรู้สึกเหมือนเป็นรางวัลที่พวกเขาสามารถซื้อได้ เทคนิคทางจิตใจนี้ได้ผลดียิ่งขึ้นกับสินค้าที่ลูกค้าสามารถสัมผัสและทดลองก่อนซื้อ

• ผ้าคลุมเทียมขนสัตว์ราคา $39.99 รู้สึกเหมือนได้ของถูกมากกว่าเมื่อเทียบกับราคา $40
• ชุดเทียนถั่วเหลืองราคา $19.99 ดูเหมือนเข้ากับงบประมาณได้ดีกว่าราคาแบบปัดทศนิยม
  แนวทางนี้ช่วยลดความลังเลในการซื้อ โดยทำให้ราคาดูเหมือนถูกคำนวณอย่างตั้งใจ แทนที่จะดูสุ่มๆ

การจัดราคาที่ลงท้ายด้วยตัวเลขคี่ให้สอดคล้องกับจิตวิทยาของผู้ซื้อที่ขับเคลื่อนด้วยความรู้สึกอบอุ่น (เช่น ความไว้วางใจ ความสบายใจ ความเป็นมิตร)

ราคาที่ลงท้ายด้วยตัวเลขคี่ส่งสัญญาณโดยไม่รู้ตัวถึงคุณค่าและความโปร่งใส—ซึ่งสำคัญมากสำหรับหมวดหมู่ที่เน้นความสบาย เมื่อผู้ซื้อซื้อถาดไม้สไตล์ชนบท หรือผ้าเช็ดปากผ้าลินิน พวกเขามักเชื่อมโยงราคา 47.99 ดอลลาร์กับ:

1. ความน่าเชื่อถือ : การตั้งราคาอย่างแม่นยำบ่งบอกถึงการคำนวณต้นทุนที่เป็นธรรม
2. ความสะดวกสบาย : การหลีกเลี่ยงตัวเลขกลมๆ ช่วยลดอาการ 'ช็อกจากป้ายราคา'
3. ความเป็นมิตร : สร้างจุดเริ่มต้นของราคาที่ชวนให้เข้ามาดูสินค้า

การศึกษาหนึ่งที่วิเคราะห์ธุรกรรมสินค้าตกแต่งบ้านกว่า 2,000 รายการ พบว่าสินค้าที่ตั้งราคาแบบมีเสน่ห์ (charm-priced) มีอัตราการแปลงยอดขายสูงกว่า 18% ในหมวดหมู่ 'อบอุ่น' เมื่อเทียบกับสินค้าฟุ่มเฟือย (Home Decor Insights 2023) กลยุทธ์นี้ได้ผลเพราะสะท้อนแก่นแท้ของการตกแต่งบ้านที่เต็มไปด้วยความเอาใจใส่ แปลงการซื้อสินค้าเชิงหน้าที่ให้กลายเป็นการลงทุนที่มีอารมณ์และจิตใจร่วมด้วย

การจำกัดจำนวน สังคมยอมรับ และการรวมชุดอย่างชาญฉลาดสำหรับสินค้าตกแต่งบ้านแนวโคซี่ที่คัดสรรมาอย่างพิถีพิถัน

ชุดสินค้าจำนวนจำกัด (เช่น 'Autumn Hearth Kit') ที่ได้รับการเสริมพลังด้วยตัวนับสต็อกแบบเรียลไทม์และบทพิสูจน์จากผู้ใช้งานจริง (UGC)

ชุด Autumn Hearth Kit แบบรุ่นจำกัดที่จัดเป็นแพ็กเกจพิเศษเหล่านี้ทำให้การซื้อของทั่วไปรู้สึกเหมือนเป็นสิ่งที่คนต้องรีบคว้าไว้ทันที คอลเลกชันพิเศษเหล่านี้รวมสินค้าต่าง ๆ เช่น ผ้าห่มถักเนื้อหนา เทียนไขแบบแฮนด์เมด และหมอนผิวสัมผัสเฉพาะที่ทุกคนชื่นชอบ เป้าหมายหลักคือการสร้างความรู้สึกว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด ทำให้ดูมีคุณค่าทางอารมณ์มากขึ้น เมื่อลูกค้าเห็นตัวจับเวลาถอยหลังบนเว็บไซต์ที่แสดงจำนวนสินค้าที่เหลืออยู่เพียงไม่กี่ชิ้น ก็จะเริ่มกังวลว่าจะพลาดโอกาส งานวิจัยจาก Consumer Behavior Review สนับสนุนเรื่องนี้ โดยพบว่าผู้บริโภคตัดสินใจซื้อเร็วขึ้นประมาณ 40% เมื่อรู้ว่าสินค้านั้นอาจหมดไป ส่วนหนึ่งยังมาจากการที่ผู้คนดูภาพถ่ายที่ผู้อื่นโพสต์ออนไลน์เกี่ยวกับสินค้าสบาย ๆ เหล่านี้ในห้องนั่งเล่นหรือครัวจริง ๆ การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคเชื่อมั่นในสิ่งที่ผู้ซื้อรายอื่นพูดมากกว่าโฆษณาของบริษัทถึงสิบสองเท่า ซึ่งช่วยลดความลังเลใจเมื่อซื้อสินค้าเพื่อความสะดวกสบายในบ้าน การรวมเอาความกลัวที่จะพลาด (FOMO) เข้ากับการเห็นสิ่งของที่คนธรรมดาครอบครองอยู่จริง ๆ ทำให้การตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น และมอบบรรยากาศแห่งความพิเศษให้กับชุดสินค้าใช้ประโยชน์ได้จริงเหล่านี้

การตั้งราคาหลอกในชุดของตกแต่งบ้านแบบมีหลายระดับ — วิธีที่ 'ชุดพรีเมียมสบายๆ' ช่วยนำลูกค้าไปสู่ตัวเลือกที่ให้มาร์จิ้นสูงขึ้น

เมื่อพูดถึงการขายชุดของตกแต่งบ้านสุดหรูและอบอุ่นเหล่านี้ ธุรกิจมักใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบเบี่ยงเบนความสนใจ (decoy pricing) ลองนึกภาพรูปแบบการตั้งราคาแบบนี้: เริ่มจากเพียงหมอนอิงไม่กี่ใบในราคา 59 ดอลลาร์ จากนั้นขยับไปเป็นชุดมาตรฐานที่ 129 ดอลลาร์ และสุดท้ายเสนอชุดพรีเมียมที่ 149 ดอลลาร์ ซึ่งรวมผ้าห่มผ้าฝ้ายออร์แกนิกเนื้อนุ่มพร้อมเครื่องปั้นดินเผาแฮนด์เมดสวยๆ บางชิ้น ตัวเลือกที่มีราคาอยู่ตรงกลางนี้แท้จริงแล้วถูกวางไว้เพื่อหลอกให้คนรู้สึกว่าทางเลือกที่แพงที่สุดคุ้มค่ากว่า แม้ว่าชุดพรีเมียมจะมีราคาสูงกว่าชุดมาตรฐานเพียงประมาณ 15% แต่ลูกค้ากลับรู้สึกว่าได้รับคุณค่าที่ดีกว่าถึง 30% โดยธรรมชาติแล้วผู้คนมักเปรียบเทียบสิ่งของเคียงข้างกัน แทนที่จะมองราคาจริงๆ วิธีนี้ได้ผลโดยเฉพาะกับสินค้าที่สามารถสัมผัสและรู้สึกได้ เช่น ผ้าห่มหนักพิเศษ หรือโคมไฟสร้างบรรยากาศ เมื่อร้านค้าเน้นย้ำถึงคุณภาพของวัสดุที่ดีกว่าในชุดระดับสูงสุด การขายจะเพิ่มขึ้นประมาณ 25% ความรู้สึกถึงคุณภาพที่ดูดีขึ้นเพียงเล็กน้อยนี้เองที่ทำให้แตกต่างอย่างมากในการโน้มน้าวใจให้ลูกค้าใช้จ่ายเงินมากขึ้น

คำถามที่พบบ่อย

การใช้จุดยึดราคาพรีเมียมในการตั้งราคา มีจุดประสงค์เพื่ออะไร

จุดยึดราคาพรีเมียมช่วยสร้างอิทธิพลต่อมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ทำให้ดูเหมือนว่าราคาถูกลง กลยุทธ์นี้อาจช่วยเพิ่มยอดขายได้โดยการแสดงผลิตภัณฑ์ระดับสูงก่อน

การนำเสนอสินค้าประเภทนุ่ม ๆ เป็นการลงทุนทางอารมณ์สามารถส่งผลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างไร

โดยการนำเสนอสินค้าอย่างผ้าห่มถักเป็นการลงทุนทางอารมณ์ ผู้ค้าปลีกจะดึงดูดตอบสนองทางอารมณ์ของผู้บริโภค ซึ่งอาจทำให้ผู้บริโภคเต็มใจจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับสินค้าเหล่านั้น

เหตุใดการตั้งราคาแบบเสน่ห์ (charm pricing) จึงมีประสิทธิภาพในการขายสินค้าตกแต่งบ้าน

การตั้งราคาแบบเสน่ห์ เช่น 39.99 ดอลลาร์ แทนที่จะเป็น 40 ดอลลาร์ ทำให้ราคาดูต่ำกว่าความเป็นจริง ลดความลังเลในการตัดสินใจ และทำให้สินค้าดูราคาย่อมเยา

การจำกัดจำนวนสินค้ามีผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคอย่างไร

การจำกัดจำนวนสินค้าสร้างความเร่งด่วน กระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น เพื่อหลีกเลี่ยงการพลาดโอกาสในการซื้อสินค้าที่มีจำนวนจำกัด