เราจะติดตามการจัดสรรผลสำหรับโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์ที่ใช้ในการใช้จ่ายด้านการตลาดในสุสานได้อย่างไร

เหตุใดการจัดสรรแบบมาตรฐานจึงล้มเหลวสำหรับโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์ในกลยุทธ์การตลาดสุสาน

ธรรมชาติของการซื้อผลิตภัณฑ์ให้แสงสว่างเพื่อระลึกถึงผู้วายชนม์ที่เน้นช่องทางออฟไลน์เป็นหลัก

ผู้คนส่วนใหญ่ที่ซื้อโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์เพื่อใช้ในพิธีระลึกถึงผู้วายชนม์ มักจะซื้อสินค้าเหล่านี้จากร้านค้าจริง เช่น สำนักงานสุสาน สถานประกอบพิธีศพ และร้านขายต้นไม้ในท้องถิ่น เนื่องจากเมื่อจัดการกับสิ่งที่มีความหมายส่วนตัวขนาดนี้ พวกเขาต้องการเห็นสินค้าด้วยตาตนเอง การใช้วิธีการติดตามผลแบบออนไลน์ทั่วไปจึงไม่สามารถใช้ได้ผลในกรณีนี้ เพราะไม่สามารถจับข้อมูลการซื้อขายที่เกิดขึ้นแบบพบหน้ากันได้ ส่งผลให้เรามีช่องโหว่ในการเข้าใจกลไกการขายอย่างมาก รายงานของอุตสาหกรรมระบุว่าประมาณ 70 เปอร์เซ็นต์ของการขายผลิตภัณฑ์ไฟสำหรับพิธีระลึกถึงผู้วายชนม์ยังคงเกิดขึ้นทางออฟไลน์ แม้ว่าหลายครอบครัวจะเริ่มค้นหาข้อมูลออนไลน์ก่อนก็ตาม ตัวอย่างเช่น บางคนอาจพบโฆษณาโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์ขณะที่กำลังเข้าชมเว็บไซต์สุสาน แต่จากนั้นกลับเดินเข้าไปสั่งซื้อที่สำนักงานในระหว่างการเยี่ยมชมครั้งต่อไป ปัญหานี้ทำให้ผู้ทำการตลาดประสบปัญหาในการติดตามประสิทธิภาพ เนื่องจากแคมเปญดิจิทัลจะได้รับเครดิตน้อยกว่าที่ควรจะเป็น เมื่อบริษัทไม่คำนึงถึงช่วงเวลาออฟไลน์เหล่านี้ งบประมาณของพวกเขาก็จะถูกจัดสรรไปในทิศทางที่คลาดเคลื่อน และความพยายามที่สำคัญในการสร้างการรับรู้ก็จะถูกละเลยไปโดยสิ้นเชิง

เส้นทางของลูกค้าที่เต็มไปด้วยอารมณ์และความไม่เป็นเชิงเส้น ผ่านสถานประกอบการจัดงานศพ สุสาน และร้านค้าปลีก

เมื่อต้องเผชิญกับการสูญเสีย ครอบครัวจะมีปฏิสัมพันธ์กับสถานประกอบการจัดงานศพ สุสาน และร้านค้าต่างๆ ในรูปแบบที่ไม่คงที่หรือไม่เป็นไปตามลำดับใดๆ โดยกระบวนการนี้อาจใช้เวลาหลายสัปดาห์ หรือแม้แต่หลายเดือน เนื่องจากแต่ละคนใช้เวลาในการดำเนินผ่านความโศกเศร้าในจังหวะของตนเอง ตัวอย่างเช่น มีคนเห็นไฟพลังงานแสงอาทิตย์เล็กๆ บนหลุมศพขณะไปเยี่ยมชม พูดคุยกับเจ้าหน้าที่สถานจัดงานศพเกี่ยวกับทางเลือกต่างๆ จากนั้นค้นคว้าข้อมูลเพิ่มเติมทางอินเทอร์เน็ตในช่วงปลายสัปดาห์ และในที่สุดก็ซื้อไฟเหล่านั้นจากร้านขายอุปกรณ์สวนในท้องถิ่นหลังจากนั้นประมาณสองสัปดาห์ มีหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้นนอกเหนือจากระบบข้อมูลที่ติดตามได้ในปัจจุบัน หลายคนกล่าวว่า การได้พูดคุยกับเจ้าหน้าที่ที่ทำงานที่สุสานนั้นเป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่ส่งผลต่อการตัดสินใจของพวกเขา เส้นทางอันเต็มไปด้วยอารมณ์เหล่านี้เต็มไปด้วยจุดหยุดและจุดเริ่มต้นที่ไม่คาดคิด ทำให้ยากมากที่จะวัดว่าการมีปฏิสัมพันธ์แต่ละครั้งมีส่วนอย่างไรต่อยอดขายผลิตภัณฑ์อนุสรณ์ หากไม่ได้มองภาพรวมทั้งหมดร่วมกัน

วิธีการติดตามการระบุแหล่งที่มาอย่างเป็นรูปธรรมสำหรับโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์

พารามิเตอร์ UTM + การติดตามสายเรียกเข้า เพื่อเชื่อมโยงโฆษณาดิจิทัลกับยอดขายแบบพบปะโดยตรง

การรวมกันของพารามิเตอร์ UTM และการติดตามสายเรียกเข้า ทำให้สามารถเชื่อมโยงสิ่งที่เกิดขึ้นบนโลกออนไลน์กับยอดขายจริงที่สถานที่ต่างๆ ได้อย่างแท้จริง ผู้คนที่เห็นโฆษณาดิจิทัลเกี่ยวกับไฟอนุสรณ์จะถูกติดป้ายกำกับด้วยรหัสพิเศษเมื่อคลิกเข้ามา นอกจากนี้ยังมีสิ่งที่เรียกว่า dynamic number insertion ซึ่งหมายถึงการที่หมายเลขโทรศัพท์ชั่วคราวจะปรากฏในโฆษณาเหล่านี้แทนหมายเลขปกติ นักการตลาดจึงสามารถระบุได้ว่าแคมเปญใดได้รับสายโทรศัพท์มากที่สุด อันที่จริงแล้ว บ้านพิธีศพจำนวนมากสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ทางโทรศัพท์หลังจากดูโบรชัวร์ดิจิทัลไปแล้ว การนำวิธีการทั้งสองอย่างมารวมกันนี้ ทำให้สามารถเชื่อมโยงยอดซื้อแบบออฟไลน์ได้ประมาณ 72 เปอร์เซ็นต์ กลับไปยังความพยายามด้านการตลาดดิจิทัลในอุตสาหกรรมการอนุสรณ์ การพิจารณาความยาวของการสนทนาทางโทรศัพท์และว่าผู้นั้นจะซื้อสินค้าจริงหรือไม่ ช่วยให้บริษัทสามารถใช้จ่ายเงินโฆษณาได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น โดยเฉพาะคำค้นหาที่ผู้คนพิมพ์เข้ามาเมื่อมีความสนใจอย่างจริงจังในสินค้า เช่น โคมไฟหลุมศพพลังงานแสงอาทิตย์

รหัสโปรโมชันเฉพาะช่องทางสำหรับร้านทำศพ ศูนย์จัดสวน และสำนักงานสุสาน

แจกจ่ายรหัสโปรโมชันพิเศษให้กับพันธมิตรการขายแต่ละราย เพื่อติดตามแหล่งที่มาของรายได้อย่างแม่นยำ: ร้านทำศพใช้ "REMEMBER10", ศูนย์จัดสวนใช้ "GARDENLIGHT15", และสำนักงานสุสานใช้ "MEMORIAL2024" ข้อมูลการแลกรหัสที่บันทึกในระบบ CRM ของคุณจะแสดงให้เห็นถึง

• อัตราการแปลงเป็นยอดขายตามช่องทาง
• มูลค่าเฉลี่ยของการสั่งซื้อตามประเภทพันธมิตร
• รูปแบบความต้องการตามภูมิภาค

ตัวอย่างเช่น ศูนย์จัดสวนมีอัตราการซื้อซ้ำสูงกว่าช่องทางอื่นๆ ถึง 23% ซึ่งบ่งชี้ถึงความภักดีของลูกค้าที่เข้มแข็งกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์อนุสรณ์ วิธีนี้ช่วยชี้ชัดว่าพันธมิตรรายใดควรได้รับการลงทุนร่วมด้านการตลาด และเสริมสร้างความรับผิดชอบในความร่วมมือให้มั่นคงยิ่งขึ้น

คิวอาร์โค้ดบนบรรจุภัณฑ์โคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์เพื่อบันทึกการมีส่วนร่วมจากออฟไลน์สู่ออนไลน์

ติดคิวอาร์โค้ดไว้บนบรรจุภัณฑ์โคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์ เพื่อเชื่อมโยงลูกค้าไปยังพอร์ทัลลงทะเบียนผลิตภัณฑ์ ร้านอุปกรณ์เสริม หรือเครื่องมือปรับแต่งอนุสรณ์ เมื่อมีการสแกนหลังการซื้อ คิวอาร์โค้ดเหล่านี้จะบันทึกข้อมูลต่อไปนี้

1. สถานที่ซื้อสินค้า
2. วันที่ซื้อ
3. ข้อมูลติดต่อลูกค้า

สิ่งนี้เปลี่ยนธุรกรรมแบบออฟไลน์ให้กลายเป็นการมีปฏิสัมพันธ์ในรูปแบบดิจิทัลที่สามารถวัดผลได้ แบรนด์ที่ใช้การติดตามผลผ่านรหัส QR รายงานว่ามียอดซื้อซ้ำเพิ่มขึ้น 40% จากลูกค้าเดิมภายในระยะเวลา 18 เดือน ข้อมูลเหล่านี้ยังช่วยเสริมความสมบูรณ์ของโมเดลการติดตามผลหลายจุด (multi-touch attribution models) โดยยืนยันบทบาทของบรรจุภัณฑ์ในการกระตุ้นการมีส่วนร่วมระยะยาว

การเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายด้านการตลาดสุสานด้วยโมเดลการติดตามผลหลายจุด

การติดตามยอดขายแบบเดิมที่ใช้เพียงแค่คลิกสุดท้ายนั้นไม่ค่อยได้ผลสำหรับการตลาดโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์ เพราะมันมองข้ามเส้นทางอารมณ์ทั้งหมดที่ลูกค้าผ่านมา ตั้งแต่เห็นสินค้าที่งานศพ พูดคุยกับพนักงานร้านขายของตกแต่งสวน หรือดูสินค้าที่จัดแสดงในสุสาน นี่คือจุดที่การให้เครดิตแบบมัลติ-ทัช (multi-touch attribution) เข้ามามีประโยชน์ โดยจะกระจายการให้เครดิตไปยังทุกจุดที่ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ ลองคิดดูนะครับ โฆษณาออนไลน์ดึงความสนใจก่อน จากนั้นอาจมีการพูดคุยกันแบบตัวต่อตัวในร้านค้า และสุดท้ายลูกค้าจำสินค้าได้จากบรรจุภัณฑ์ที่ดูสวยงาม ยกตัวอย่างเช่น การให้เครดิตแบบตำแหน่ง (position-based attribution) ซึ่งจะให้เครดิตประมาณครึ่งหนึ่งแก่ช่วงเริ่มต้นและช่วงสุดท้าย (เช่น การเห็นโฆษณาบนเฟซบุ๊ก และต่อมาเข้าชมสินค้าที่จัดแสดงในสุสาน) ส่วนช่วงกลางจะได้รับประมาณหนึ่งในห้าของเครดิตแต่ละช่วง การศึกษาเมื่อปี 2023 เกี่ยวกับสินค้าระลึกถึงผู้วายชนม์พบสิ่งที่น่าสนใจด้วย บริษัทที่เปลี่ยนมาใช้วิธีการให้เครดิตที่ดีกว่านี้ สามารถลดต้นทุนต่อการขายลงได้ประมาณ 35-40% ซึ่งถือว่าโดดเด่นมากเมื่อเทียบกับการยึดติดกับการติดตามแบบคลิกสุดท้ายเพียงอย่างเดียว เมื่อสุสานเริ่มเข้าใจเส้นทางทั้งหมดที่ลูกค้าเดินก่อนตัดสินใจซื้อ ก็จะสามารถใช้เงินได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น แทนที่จะเสียเงินไปกับป้ายโฆษณาข้างถนนที่ไม่มีใครสนใจ พวกเขาสามารถลงทุนกับสิ่งที่ได้ผลจริง เช่น การติดตามผลออนไลน์หลังลูกค้าแสดงความสนใจ หรือร่วมมือกับสถานประกอบการงานศพในพื้นที่เพื่อนำเสนอสินค้าของตน

การวัดผลตอบแทนจากการลงทุน: เมตริกสำคัญและการรายงานสำหรับแคมเปญโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์

ต้นทุนต่อการขายโคมไฟที่ระบุแหล่งที่มาได้ (CPAS) และเกณฑ์มาตรฐานประสิทธิภาพของช่องทาง

ต้นทุนต่อการขายโคมไฟที่ระบุแหล่งที่มาได้ หรือเรียกสั้นๆ ว่า CPAS บอกให้เรารู้โดยพื้นฐานว่าเราต้องใช้เงินจำนวนเท่าใดในการโฆษณาเพื่อให้ได้ยอดขายที่ยืนยันแล้วหนึ่งรายการ เราคำนวณค่านี้โดยนำค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่ใช้ไปในแคมเปญมาหารด้วยจำนวนยอดขายที่สามารถเชื่อมโยงกลับไปยังแคมเปญเหล่านั้นได้ การพิจารณาช่องทางการตลาดต่างๆ จะช่วยระบุได้ว่าแนวทางใดให้ผลลัพธ์ดีที่สุด โดยความร่วมมือกับสำนักงานฌาปนกิจและจุดวางสินค้าภายในสถานประกอบพิธีศพ มักแสดงผลในด้านประสิทธิภาพได้ค่อนข้างดี ยกตัวอย่างเช่น การซื้อผ่านรหัส QR ที่สวนอนุสรณ์สถาน ซึ่งมักมีต้นทุนถูกลงประมาณ 28 เปอร์เซ็นต์ต่อการขาย เมื่อเทียบกับช่องทางค้าปลีกทั่วไปที่ไม่มีระบบติดตาม ผลการศึกษาเมื่อปี 2023 จากอุตสาหกรรมสุสานสนับสนุนข้อค้นพบนี้ ตัวเลขสำคัญบางประการที่ควรจดจำไว้เมื่อประเมินผลการดำเนินงาน ได้แก่:

• โฆษณาดิจิทัลที่เน้นกลุ่มครอบครัวที่กำลังเศร้าโศก: €45 CPAS
• การจัดวางโบรชัวร์ในสถานประกอบพิธีศพ: €60 CPAS
• การจัดแสดงในศูนย์ผู้เยี่ยมชมสุสาน: €55 CPAS

การเปรียบเทียบอย่างสม่ำเสมอกับเกณฑ์เหล่านี้ ช่วยให้สามารถปรับการจัดสรรงบประมาณไปยังจุดสัมผัสที่มีประสิทธิภาพสูงได้อย่างมีข้อมูลสนับสนุน ในการเดินทางของลูกค้าที่เต็มไปด้วยอารมณ์ความรู้สึก

การจัดแนวมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน: การติดตามการซื้อซ้ำและการแนะนำจากครอบครัว

เมื่อดำเนินแคมเปญโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์ สิ่งสำคัญคืออย่ามุ่งเน้นเพียงการขายให้ได้เร็วเท่านั้น แต่ควรคำนึงถึงความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวด้วย เนื่องจากผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้เพื่อระลึกถึงผู้วายชนม์มักจะมีความภักดีต่อแบรนด์ข้ามรุ่น เราพบว่าเมื่อครอบครัวใดได้รับโคมไฟพิเศษเหล่านี้เพื่อใช้ในการไว้อาลัย มักจะแบ่งปันรหัสโปรโมชันให้กับผู้อื่นขณะไปเยี่ยมชมสุสาน ตามรายงานการวิจัยบางฉบับจาก Ponemon ในปี 2023 ระบุว่า บ้านเรือนที่ลงทุนกับระบบไฟประดับเพื่อการระลึกถึง มักจะดึงดูดลูกค้าเพิ่มอีกสองหรือสามรายผ่านคำบอกเล่าเพียงอย่างเดียว สิ่งที่น่าสนใจคือเกือบหนึ่งในสี่ของลูกค้าของเราจะกลับมาซื้อโคมไฟเพิ่มเติมภายในสิบแปดเดือน เพื่อนำไปใช้กับสมาชิกในครอบครัวคนอื่นที่เสียชีวิตไปแล้ว เพื่อเข้าใจอย่างแท้จริงว่าอะไรคือสิ่งที่สร้างรายได้ในระยะยาว เราจำเป็นต้องนำข้อมูลเชิงสังเกตเกี่ยวกับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (lifetime value) มาผสานรวมไว้ในการคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของเรา เพื่อให้เห็นภาพรวมที่ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้ไม่เพียงสร้างความผูกพันที่ยั่งยืน แต่ยังเป็นการตัดสินใจทางธุรกิจที่เหมาะสมอีกด้วย

1. การติดแท็กแหล่งที่มาของการแนะนำในระบบ CRM
2. การคำนวณการคาดการณ์รายได้ 5 ปีต่อลูกค้าหนึ่งคน
3. การเปรียบเทียบ CPAS กับมูลค่า LTV ที่คาดการณ์ไว้ เพื่อระบุช่องทางที่ถูกประเมินค่าต่ำเกินไป

กลยุทธ์นี้ทำให้มั่นใจว่าการลงทุนด้านการตลาดสอดคล้องกับความสำคัญเชิงอารมณ์ที่คงอยู่ยาวนานของความสัมพันธ์ในการระลึกถึงผู้ล่วงลับ โดยก้าวข้ามตัวชี้วัดเชิงธุรกรรมเพื่อส่งเสริมความไว้วางใจและการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว

คำถามที่พบบ่อย

ทำไมโมเดลการจัดสรรเครดิตมาตรฐานจึงล้มเหลวสำหรับโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์ในการตลาดในสถานที่ฝังศพ
โดยทั่วไป โมเดลการจัดสรรเครดิตมาตรฐานจะมองข้ามธุรกรรมแบบออฟไลน์และปฏิสัมพันธ์แบบพบปะกันซึ่งพบได้บ่อยในการซื้อโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์เพื่อการระลึกถึง ส่งผลให้กิจกรรมการตลาดดิจิทัลได้รับเครดิตน้อยกว่าที่ควรจะเป็น นำไปสู่การจัดสรรงบประมาณที่คลาดเคลื่อนและไม่ให้ความสำคัญกับความพยายามในการสร้างการรับรู้

ผลกระทบของเส้นทางการเดินทางของลูกค้าเชิงอารมณ์ต่อการตลาดโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์คืออะไร
การเดินทางที่มีอารมณ์ร่วมและไม่เป็นเชิงเส้นนั้นเกี่ยวข้องกับการมีปฏิสัมพันธ์ที่ไม่คาดคิดในจุดต่างๆ เช่น สถานประกอบพิธีศพ สุสาน และร้านค้าปลีก การเดินทางลักษณะนี้ทำให้ยากต่อการวัดผลกระทบของแต่ละจุดสัมผัสโดยใช้ระบบข้อมูลแบบดั้งเดิมเพียงอย่างเดียว

พารามิเตอร์ UTM และการติดตามการโทรสามารถปรับปรุงการติดตามยอดขายได้อย่างไร
พารามิเตอร์ UTM และการติดตามการโทรสร้างลิงก์ระหว่างโฆษณาดิจิทัลกับยอดขายแบบพบหน้า โดยการติดแท็กการมีปฏิสัมพันธ์และสรุปข้อมูลการโทร ซึ่งช่วยเชื่อมโยงยอดซื้อออฟไลน์ประมาณ 72% เข้ากับกิจกรรมการตลาดดิจิทัล

ข้อดีของการใช้รหัส QR บนบรรจุภัณฑ์โคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์คืออะไร
รหัส QR ช่วยเก็บข้อมูลการซื้อแบบออฟไลน์และเปลี่ยนให้กลายเป็นการมีปฏิสัมพันธ์ออนไลน์ ช่วยเสริมสร้างความเข้าใจที่ดียิ่งขึ้นเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้า และเพิ่มยอดซื้อซ้ำได้ถึง 40%

โมเดลการจัดสรรเครดิตหลายจุดสัมผัส (multi-touch attribution) ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายด้านการตลาดของสุสานได้อย่างไร
ด้วยการให้เครดิตแก่จุดสัมผัสต่างๆ ตลอดเส้นทางของลูกค้า รวมถึงโฆษณาออนไลน์ การพบปะแบบตัวต่อตัว และความน่าสนใจของบรรจุภัณฑ์ โมเดลแบบมัลติทัชสามารถติดตามเส้นทางการขายได้ดีขึ้น และลดต้นทุนต่อการขายลง 35-40%

เมตริกใดที่ใช้กำหนดความสำเร็จสำหรับแคมเปญโคมไฟพลังงานแสงอาทิตย์?
เมตริกต่างๆ เช่น ต้นทุนต่อการขายโคมไฟที่ระบุแหล่งที่มาได้ (CPAS) และมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) มีความสำคัญ เนื่องจากช่วยให้สามารถเปรียบเทียบข้ามช่องทางต่างๆ ได้ และทำให้มั่นใจว่าสอดคล้องกับเป้าหมายในการรักษาลูกค้าและความไว้วางใจในระยะยาว